家居企业,直播卖货到底行不行?

行业动态  2020-03-31

今年实体店的日子不好过,直播这一卖货形式便成了众多家居品牌的救命稻草。于是,我们看到:大大小小的家居品牌纷纷挤进了直播这一条路。

另一方面,这条因疫情突然炒热的跑道上,虽是热火朝天,却也不乏不同的声音,有人质疑:这不过是费力赚吆喝、自娱自乐、从众跟风等等。

但,无可否认的是,直播卖货正在快速发展和蜕变成熟中,有望成为家居品牌今年出货的重要方式。 

理性地说,直播卖货在操作落地过程中的问题有许多不到位的地方,就如同以往推动“从坐商到行商”的转型过程中遭遇的阻隔一样,给人感觉活动很多、活动内容水分太多甚至很多隐形条件、诱导销售、高频骚扰客户等问题。

但最后,一定是优胜劣汰、剩者为王。 

对于家居品牌来说,永远没有什么“最好的”、“唯一的”、“一劳永逸”的营销策略,只有“适用的”、“有效的”、“实用的”的方式。

比如说,价格战就是家居行业内“实用的”营销方式之一。同样的,对于直播卖货我们需要重新审视: 

首先,直播卖货不是什么奇特的新事物,它只是线下促销的线上版。只是销售场景从线下门店、活动现场搬到了线上的直播间内。

那么,同样是找到用户、提供产品与服务,实现出货与利润,线上线下客户购买到的都是同品质的产品与服务,还需要分什么三六九等吗?直播的前景还需要犹疑吗? 

此外,一些人觉得家具是十分着重于亲身的体验,而线上直播没办法办到。事实并非如此,现在的直播平台,已经将直播技术更新到可以建立AR展厅,真人投影,就如同电影场景般,真人走进虚拟场景,线上也能有亲临现场般的体验。

最后,不是谁都有成为“敢第一吃螃蟹”的胆量,更多的人是看到了其他人从中获利,才紧追他人的步伐,加入到直播卖货中来。

例如,今年刚开年慕思家居就利用人人设计直播平台的直播技术开展了“2020开门红”直播,仅一场直播就获得531个订单。

可以看出,直播卖货不是家居品牌的背水一战、无奈之举,而其实是在销售习惯由线下转变为线上购物的当下,最水到渠成的商业转型。

与其被动等待,错过一个又一个时代,不如投身一试,选择市场上最专业的、最合适的、最具性价比的直播平台。以实战检验真理,以直播破局带货。动起来,才不会落后;跑起来,才能破局成功。


但是,在家居直播的狂热背后,我们一定要认真思考以下三个问题,否则我们不会在这条路上能走得很远。


01、你的直播流量从哪来?

有了流量,就意味着有了销量。当我们决定开展直播的时候,你首先要考虑这样一个问题:你的直播流量从哪里来?没有流量,直播便失去了真正的价值。

绝大多数的家居企业做直播,大多借助的是终端门店的社群流量。当各个门店流量汇集到一起的时候,就形成了一股巨大的爆发力。

作为家居门店而言,我们不可能像公司一样调动这么多的流量,就只能借助自己的微信好友、微信群以及公众号等渠道。

实际上,不管是企业还是门店,都应打造好自己的私域流量池,因为直播初的流量主要来自于自己的私域流量池。


02、你的直播如何提升在线转化?

透过家居直播的浮华表象,我们发现:虽然单场直播的人气可以高达几万甚至数十万(这里的人气其实是点击量,而非关注的粉丝量),但是直播期间的销售转化率却并不是很高。即使有成交,也多集中在中低价位的品类。

关于直播,我们需要关注人气值,更要关注转化率。那么,如何提升直播期间的转化率呢?

一是粉丝的引入渠道要有针对性;

二是直播前的互动和造势很重要;

三是直播时的场景代入,这是促成下单的决定性因素,这也是我们往往忽略的关键点;

后一点是主播的现场带货能力。

 

03、你的直播是否具有长久性?

目前,大小家居品牌都在积极试水在线直播,但是我们发现:几乎大多的家居直播都在一个劲的推销产品,这样的直播是否具有长久性?

应该不会,即使你的直播平台目前已经拥有了大量的粉丝。如同我们运营社群一样,一开始效果很好,但你不断的进行商品的秒杀时,只会让你的粉丝离你而去。

对于直播平台而言,我们要做的事情不仅仅集中在卖货,也要有不断的价值输出,比如家居保养、家居搭配等。只有让粉丝觉得你这个直播间有价值了,他才会始终不离不弃。

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