泛家居行业的渠道裂变,从这个大咖顶级饭局开始?

展览新闻  1个月前


      2019年5月15日,美丽的广州·觉园1984。


      一群来自建材行业、整装行业、家居卖场、涂料行业的泛家居圈大咖们相约在一起,组了一个顶级饭局:“思维饭局——探路未来家居渠道裂变”。








      渠道的问题是大家居行业很多企业都非常关注的问题,无论战略开发商、企业的渠道也好,大家都想拥抱它。但是如何做?是目前困惑企业和大家共同面临的问题。

      因此,国际名家具(东莞)展览会、网易家居作为两个东道主,准备在大家居圈“搞搞阵”,开启大家居融合、渠道裂变的新篇!大咖们一起分享了各自的好经验,探讨融合、裂变的新机遇!


      名家具展20多年来共举办了40多届展会,在不同的阶段根据经销商不同的诉求。1998年-2003年期间,企业产能与经销商对产品品质的诉求对接不上,在名家具展的助攻下,之后的2005-2008年企业工厂可谓门庭若市。2008年金融风暴后,进口市场困难,名家具为经销商进行甄选,协助推出中国家具年会,开拓内销市场,对接平台与更优质企业合作。2010年后,房地产精装潮来了,名家具又逐步踏进大家具领域,整合更多渠道和市场资源,让企业更好地运营下去。今年3月份上半年展会,专业买家人数超过50万人,其中近20万是设计机构,包括设计师、精装修机构、家装公司。

      在东莞市人民政府的支持下,从今年开始,我们将举办全屋整装定制展和东莞国际设计周。今年将在7月7日—12日举行。从分布来讲,3月份上半年的展会主要是帮助成品家居企业拓展内销、外销渠道;7月份的展会,帮助大家居行业特别是定制企业,重点对接经销商、代理商、酒店、设计机构、地产项目等等,展会前半段针对专业观众,后半段引入终端消费者,包括业主,直接到现场签单消费。

      今年7月展会的定位是“设计+定制”,从大的方面是“定制展+设计周”。我们要为行业提供怎样的价值和服务呢?第一是为企业进行饱和的品牌宣传,我们跟家居圈、设计圈的传统媒体和新媒体都有很好的合作关系,同时我们还将举行大小近百场的路演活动;第二是提供优质的渠道生态系统,包括传统的渠道,代理商、经销商的渠道,每一年通过邀约,以及跟各地知名的卖场、协会一起做活动,吸引大量的专业观众;第三是更精准的商务配对,我们将通过企业对接会、设计师活动等方式,让经销商、地产、设计、装修公司、工程采购商等大家居专业观众与参展企业进行精准交流对接。


      拉动销售有很多的因素,例如产品本身的创新和变革,服务应用还有渠道等。放眼望去家居产业,产品周期、服务创新、营销创新、模式创新等其实都是有变化的,真正可以快速拉动受业绩增长的通道还是渠道。今天,名家具也提出了不同渠道的内容和多元化的内容,比如时代快速的迭代和变革,包括精装修下的工装渠道,一站式解决方案的整装和家装。

      我们到底应该如何看待渠道裂变的事情,如何跟消费者好好玩耍,如何获取更多的流量入口?企业如何布局,未来的渠道到底如何蝶变?这个话题在当下具有课题性,希望通过组织这次的思维饭局分享,为产业提供标准型答案式的解答。



      2019年德立淋浴房的变革主题就是拥抱渠道。德立95%的销售额来自零售,但现在零售增长达不到以前每年30%以上这样的水平,甚至可以说能够打平就不错了,所以现在的压力是蛮大的。德立目前在互联网方面做了相关布局,接下来也会在整装和工程方面有所突破。三四线城市是如何做的,目前没有很好的经验,也希望能够和大家探讨一下在三四线城市下沉的经验。


      未来几年,皇派门窗的重点会在加强终端建设的同时,加强线上渠道的发力,让线上为线下门店引流,让终端门店成为线上的服务商和售后点。零售仍是皇派的主要营收来源,接下来也会尝试其他渠道发展,例如在地产工程方面,会尝试做一些小的工程。工程和地产商对门窗的要求越来越高,需要我们在产品性能上不断地创新提升。


      我们是定制行业中专卖店最少的一家,大部分的店都是在购物中心里,后来购物中心的价格越来越贵了,导致我们运营成本不断的上升。我们就以身作则,带头开了很多的直营店。后来兴起的电商渠道为销售打开了更多可能,但线上成本其实也在不断上升。因此,我们提出“全屋配齐”战略,开放合作,希望在前端整合更多的产品,后端由供应链进入,达到真正的一站式配齐。我们有系统和背后的技术支持,这是我们的优势。


      有的企业做全屋配齐,有的在做小家居,我们就专心做好我们的柜类产品,我们的产品和价格更符合三四线城市的特点,同时我们也在做工程,而且是找工程经销商做。我认为,渠道变革的基因是互联网,无论怎么变化,都要依托互联网工具,但是如果线下找不到我们的门店,互联网再多也没有用,因此我还要开拓门店。


      从市场和消费的角度来讲,渠道是多样化的,经济发展的多样性需要升级和分流,这种趋势是越来越明显。一个好的企业,自己要适应多样化和市场多层级的变化。自己要分析处在怎样的阶段,能力能够满足到多少不同层级,有多少的业务能力去辐射。

      中国的家居领域到底有多大的市场,还会诞生多少新的类别,我们不清楚,但是我认为市场空间很大,我们是非常有前景的。以前门店零售为主的时候,卖场是入口。到了家装和整装做起来的时候,精装房就变成了入口,大房地产公司就是入口,入口在哪里,我们就要往哪里走。


      每个企业都有自己的基因,在现有的市场竞争环境下,对于企业来讲,我的想法是要更加淡定。这个淡定是要有自己的核心能力,也要想清楚自己的基因。我们做了定制衣柜以后,又开始定制橱柜和木门,包括软体进行了控股或者是并购的动作,而在产业链融合和大家居的情况下,我们就思考要如何做,因此提出了小家居的概念。在本质上来说,是我们基于自己的核心能力,基于自己的基因,目的是想如何让经销商把单值搞大一些,让终端的消费者省心一点,买的东西性价比高一些,这就是我们的初心。   

      我认为新一轮的变革和机会都是存在的,我们也在做这方面的尝试探索与合作。



      无论是整装一站式配齐还是小家居,最终都是要提供完整的家,多品类齐全,要有解决方案。地产公司、定制、家装,任何的企业都可以形成链接。这就是渠道共生,是未来重要的课题。

      未来渠道的品类集合,或者是终端店面呈现的状态,与现在单一的渠道会有很大的不一样,未来的互联共生是非常大的趋势,在这个趋势当中,作为木门也好,地板也好,各个品类也好,选择如何链接,或者跟谁链接,选择好的合作伙伴,决定了未来在哪里,这一点是非常重要的。有部分的企业会被市场淘汰,所有要有独特的眼光。


      瓷砖产品是特殊的,生产具有复杂性,非标的原料和标准的成品考量团队的能力。只有找到新的资源,做好产品和服务才能赢得更多的消费者。但是,在这几年情况发生了很大的变化,随着互联网的飞速发展,入口得到了改变,用户可以通过移动互联的工具寻找材料,通过设计师和家装公司进行改变。真正的生存之道在于产品与渠道的紧密对接,以最快的速度提供服务和产品,整合内部管理的效率。


      这几年我们是单品类的冠军,我们是辅助类的,没有专卖店,以所有品牌作为渠道。同样,我们是渠道共生的概念,哪个渠道胜出,我们就做好那个渠道。我们不是直接的对消费者,而是为其他的陶瓷品牌提供配套服务,我们的目标,就是持续的将产品做得更好,更加的有性价比。


      看清楚基因在哪里,做好自己。所谓的运营就是组织裂变和渠道裂变,渠道天天都在改变,但始终要坚持一下三个方面。第一,项目是否有优势,产品是否有优势;第二,是否有一帮合适的人;第三,最后的竞争是产品,无论团队和渠道怎么裂变都要做好自己,才会生存下去。


      家装的能力是通过设计实现的,将好的石材或好的布料给客户量身定制,为他们提供合适的价格,让他们可以接受。殊途同归,最核心的就在于谁可以满足客户,谁可以做的更好。任何的企业,本质是源自于需求。第一,要理解客户的需求;第二,产品要匹配客户的需求;第三,重新审视产品是否可以满足用户的需求。  


      轩怡装饰从90年代末开始进入行业,最初以包工头形式出现,现场施工涵盖家装所有产品,解决客户的全案需求。在2000年后,橱柜、衣柜、门柜、天花等都开始被抢占。这些年消费不断升级,消费者理念发生了变化,整装开始走进市场,我们也顺应市场需求进行转变。但在整合供应链过程中遇到困局,如何能够拿到型号多、款式多的产品和实在优惠的出厂价,是我们发展的一个难题。

      整装是不可逆的趋势,是未来消费者的流量池,希望能打通更多的合作空间,整合更多资源,为消费者提供更高性价比的产品和服务,也促进大家互惠共赢。  



      靓家居以粤派建材超市的角色在2001年成立,2008年转型做装修全包,全国首创整装套餐。在这几年,越来越多的人涌入整装的浪潮当中,同行的传统半包公司开始转型,定制、卫浴等其他品类的也加入进来,甚至家电、房地产也想分蛋糕。但靓家居的特色在于,这么多年一直聚焦C端需求,向消费者靠拢。

      今年市场不景气,但对靓家居来说却是一个脱颖而出的机会,我们从整装转型到家服务中心,我们深耕购物中心,门店辐射周边5公里的36个小区。另外,我们不仅扩展了产品品类,而且还新增了家保养等衍生服务,大大提高了我们的转化率和客单值。未来,我们也希望能够持续推进协同产业和供应链,形成和行业共同打造的家服务平台,互利共赢。


      第一,既然人类走进互联网时代,无法避免新的思维,从工业化走向后工业化时代,这是必然的结果。第二,渠道问题,归根结底解决的是生活和供应链的问题。无论是做产品的还是做设计的,综合在一起,从无到有。无论是做家装的,做设计的,所有参与的人,都要找好自己的位置。第三,线上和线下之争,我认为这种争论和争执只是存在某个阶段。

      到现在来讲,线上向线下的整合,并不是对立,而是融合的趋势。综合下来,从渠道的角度来说,一定是多元化的,但是用户的标准是所有参与者要遵循的唯一标准。


      目前,河东科技仍在打磨智能化的产品。智能化产品的关键在于,首先渠道的链条要短,要非常贴近消费者;第二,渠道要分层,一般的消费者对于智能化产品的需求更大,因此要满足这些人群的需求;第三,需要跟厂商形成很好的生态圈,建立持久和长远的关系,找到自己的价值和利益所在。 


      从竞争的思维和全品类覆盖的角度来看,做互联网出身的,可以做互联网;做实业出身的,可以做+互联网。要分析自己的基因,定位要打造怎样的品牌。就我们本身来说,没有互联网基因,那这块就放一放,要紧抓零售和设计师,而不轻易碰工程。从自身的角度进行分析来锁定竞争对象,将2B性价比放在第一位,品牌放在第二位,打造自己的优势。 


      我们是有性格的企业,绝不打广告,绝不上市,也绝对不做电商。独立店要有多产品和多品类,从儿童、青少年、中青年、中式风格、欧式风格、美式风格,有自己的定位,有自己的五金系统,所有的东西都是自己做的。虽然看上去是笨拙的办法,但是却一直坚持这样做。在做了全家居品牌之后,融入定制,以实体店的模式发展,这样扎扎实实的发展,这就是楷模哥特目前的状态。


      作为渠道方,应该检讨品牌和工厂的需求。所有的机会都和效率挂钩,跟产业变革有关,都是来自于效率的变革。无论是家居行业还是家居行业以外的平台,都是从全品类到细分的品类,都希望效率更高,让消费者找到自己想要的产品。线上的概念,并不是将产品拿到线上卖,而是看重消费者在这个时代和阶段下,对于信息的获取和信息透明度的需求,对于购买产品的连接,他们的需求是在线上,这是我们作为平台方和渠道方应该关注的。

      各位嘉宾从宏观和微观经济、运营和管理、智能投资等方面谈论家居渠道裂变。大家拥有不同的发展基因,作为行业平台,我们听取大家的真知灼见,理解整个大家居行业之间对未来的思考。针对流通环节大家提出的问题,作为展贸一体化的平台,名家具展一定致力于打造更加开放、更加包容和强有力链接的展会,为企业服务,为行业效力。



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