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乐其家私--潘伟雄:不变中求变

人物访谈 | 香港家私协会官网   2016年8月15日 10:9

这几年,国内许多家具企业调整了内外销的比例,外销份额大幅缩水,内销占比大幅提升。不过,就是在如此大的背景下,我们却看到了另一番景象,作为业内知名的沙发制造企业,深圳市乐其家私有限公司其外销占比依然高达80%。

人们不禁好奇,乐其沙发为什么会与大家“背道而驰”?

“因为乐其一直都在维护以前的老客户,维护稳定了,这些订单也随之翻倍增长。我认为,中国制造转型内销依然是个大趋势,我们可以看到内需消费升级所蕴含的无限潜力。换言之,外销和内销一样富有成长空间,关键是企业的战略重心选择”。乐其家私有限公司营销总监潘伟雄说,“其实我觉得做出口还是有得做,外销依然是未来乐其的发展目标,最主要还是看自己的定位,看你花怎样的成本,看你花多少精力在上面。”

事实上,这就是乐其沙发在不规范的市场中取得稳步发展的秘诀所在。

不规范的市场,很稳定的发展

目前中国的沙发市场,给潘伟雄的感觉就是“有点乱”,即国内沙发市场在进行恶性竞争。

“出现这种状况,可能并不是我们厂家的错,这是由国内制造业的窘境所决定的,即‘做制造业比较吃亏’”。

潘伟雄表示,拿家具产业来说,外国的采购商到中国广泛采购已经有十多年的历史。每次的展会他们都会过来,基本把国内的展会都摸透了,怎么算成本、怎么把控工厂……这些他们都已经轻车熟路了。如此,就给国内工厂带来不好的影响,有时候为了抢订单,很容易造成恶性竞争,例如价格竞争。

“哪里便宜他们就去哪里采购。比如有些客户,跟我们做了十几年生意,关系也很好。可是他去看了隔壁家的,发现比你便宜了30%。他又跑过来跟你说,价格摆在这里,你们自己看着办。”潘伟雄说,“很多时候,我们也只能硬着头皮去做这个生意了。我们要维护工厂的运作,就只能把这样的订单接下来。但其实有钱赚吗?根本没钱赚!”

对于此,潘伟雄认为,造成我们如此被动的局面,原因在于业内不能达成共识,没有相关组织或机构去维护这方面的利益。如此,容易导致恶性竞争的产生,自相残杀,对国内制造业来说也造成很大的影响。

“上一辈的企业家对客户信息等方面比较敏感,其实到了我们这一代,特别是香港家协成立了青委后,我们觉得沟通方面就比较顺畅,遇到什么问题,大家都愿意拿出来交流。我们还是需要一个行业性的组织去引导大家,同时,这也便于我们去参加一些展销会,多接触客户,最重要的是维护好旧客户,在稳定中求发展。”潘伟雄说。

事实上,在当前的环境下,维护好旧客户只是乐其在稳中求发展的一方面。在潘伟雄看来,乐其的稳定发展是多方面因素的综合作用。这归因于大家一条心去做事,从上到下,从头到尾,都保持着顺畅的沟通。其设计离不开沟通,其管理也离不开沟通。

“企业内部的沟通能够使管理运作顺畅;外部跟客人的沟通,就能保证你的设计都跑在别人的前面;跟市场的沟通,就能知道市场定位在哪里;沟通完之后就会去作出相应的改变,这才是最重要的。”

 

其实,最重要的,乐其还做到了另一点,即“做好自己”。

潘伟雄表示,沉淀了这么多年,我们有自己的一些客源,运用自己的方法去把客户维护好,坚定自己走的产品路线,不去看别人做了什么沙发,自己就跟风去做。跟风是没有意义的,也不符合自己的企业优势。看清自己走的路就足够了。”

在众多道路的选择上,目前很多企业都一拥而上,开发智能型高科技沙发。对此,潘伟雄认为,这大多数只是在尝鲜,其实市场主流还是传统沙发和功能沙发。

“人总是喜欢新奇的东西,但买回去未必经常使用。消费者中广为接受的还是那些日常实用的功能,比如:带给你舒适感的功能沙发和休闲沙发。目前智能型沙发无非是辅助看看杂志、听听音乐,手机充电,加了一些另类的功能,这只是少部分人群的选择。智能是未来的趋势,值得我们好好思考和开发。但一个产品若想流行起来,并非一朝一夕,不是通过某一个人或者某一个品牌可以去引领的,还是需要时间经过市场的沉淀过程,我们才敢去做一些比较大的尝试。”

至此,我们或许多少理解了潘伟雄心中的“发展稳中求”是如何诠释的。

未被发现的商机

“其实,更进一步解释,稳,不是不求发展,而是要稳步走。因为走得太快,业务跟不上的话,容易摔倒。我们现在有两个工厂,广东深圳一个,福建漳州一个,两边协调,整体运行慢慢趋向稳定。”潘伟雄说。

在稳定发展的道路上,潘伟雄以其从业十多年的经验总结出八个字:抛砖引玉,投其所好。

他举例说,如我给一个合作了十年的客户做500个柜,谈一笔500万美金的生意,如果我们跟客户有一个很好的衔接和沟通的话,客户有平台,我们有工厂,我觉得随时有可能在原有客户和资源上把销量翻一番。因为像我会经常去国外探访客户,会看他们的商场上摆了什么,有没有什么新的东西。同时我会去问客户,即先抛砖引玉,聊聊现在大概的一个趋势是什么,接下来的方向往哪走,哪类型的产品比较畅销。然后回来之后会针对性地研究开发。因为客户自己有品牌、有店面,并且足够大,能够支持我们一些新的产品。我们投其所好就是,客户需要什么,我们就生产什么。然后再把货补上去,再跟踪,这样就能把盘子做大。

“当前很多企业做销售都比较传统,这样就容易浪费自己手头上的一些资源。以前大家有一个固定想法是,我跟这个客户做生意,比如这个客户订了一年500个柜,我们就以为这个客户只需要订500个柜而已。但事实上,他跟你订500个柜,他还跟其它企业订1000个柜,其实他采购的总量是很大的。主要是看你怎么去分,看你用什么样的方法去跟客户沟通。这些都是隐藏的商机。”

商机总是无限的,但对乐其来说,方向只有一个,就是把产品做到极致。

渗透了“推崇时尚,影响个性”设计理念的乐其家具,以其简约、自然、休闲、现代的风格,夸张、大胆的色彩渲染,成为时尚生活的引领者,为人类创造美好的生活空间。这是乐其既定的发展路线,也是其未来的发展战略,即做属于自己有特色的产品。

“包括国内产品,也想作出调整。我们一直做的是休闲时尚的东西,作出调整,并不代表我们要把这些东西丢掉,正如我想要表达的‘在不变中求变,在稳定中求发展’。”潘伟雄说。

在不变中求变,在稳定中求发展。我们看到了乐其这样的规划,据介绍,福建漳州10万平方米的生产基地将会是乐其沙发未来的战略转移之地,深圳工厂只做销售窗口,两地呼应之下,争取将乐其发展到极致。

尽管极致之美是无法达到的,但人们一直把它作为精神目标乃至一种信仰,然后乐观向上。


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